직장인들은 술 한잔 하면 ‘이놈의 회사 때려치워야지’라고 버릇처럼 말하는 경우가 많다.

사업자들은 매출이 오르지 않고 어려움에 부닥칠때면 ‘내가 왜 이 고생을 하지, 이놈의 사업 때려치워야지’라고 생각한다. 국내 소상공인 수는 240만명. 매년 80여만명이 창업을 하고 79만여명이 폐업을 한다.

소상공인 수가 균형을 유지하는 이유는 창업하는 만큼 폐업을 하기 때문이다. 상위 몇 %를 제외한 나머지 사업자들은 언젠가 폐업을 해야 할지도 모른다는 불안감을 가슴속에 안고 있다.

또 내일이라도 당장 폐업하고 싶다고 하면서 다른 대안이 없어 사업을 영위하는 사람도 많다.

폐업하지 않는다면 최상이지만, 거대한 기업들도 수명이 30년 이하인 경우가 많은데 하물며 진입장벽이 낮은 자영업자들에게 폐업의 가능성은 훨씬 현실적인 이야기일 수밖에 없다.

창업에 전략이 있다면 폐업에도 전략이 있다.

폐업 전략의 핵심은 투자비를 최대한 회수하는 것이다. 수도권에서 음식점을 운영하던 정모씨는 장사가 잘될 때는 하루 매출이 100만원대를 오갔지만, 계절적 요인과 주말장사의 부진 등 여러 가지 매출 변동을 감안하면 하루 평균 매출이 40만원대를 맴돌았다.

직원 인건비와 비싼 임대료 등을 빼면 잘 버는 달은 300만원까지 갔지만 휴가철이 끼거나 추석, 설 등의 명절이 낄 때는 적자를 감수해야 할 때도 많았다.

정씨가 폐업을 생각한 것은 무려 1년 6개월이 넘었지만 투자비에 대한 권리금 회수를 위해 참고 또 참았다.

결국 그는 비교적 자금 여유가 많은 개업의에게 권리금을 제대로 받고 점포를 넘겼다.

결국 투자비를 거의 회수한 셈이라 정신적, 육체적인 고단함을 제외하면 금전적 손해는 보지 않았던 것. 개업의는 일단 정씨의 점포가 2층이지만 바깥에서 간판이 훤히 보여 가시성이 높다는 데 높은 점수를 주고 사용하지도 않을 시설 인테리어에 대한 권리금까지 주면서 해당 점포를 인수한 것이다.

물론 개중에 잘 아는 사람이 영업이 잘되는 날 와서 보고 점포 인수 의사를 밝힌 적도 있지만 아는 사람에게 점포를 제값받고 넘기더라도 나중에 힘들고 적자가 날 때 원망을 듣고 싶지 않아 거절을 했던 터다.

정씨가 폐업을 결정하고 지낸 1년 6개월 동안 가장 신경을 쓴 건 종업원들이 폐업 결정 사실을 모르도록 한 것이다. 그래서 가까운 부동산에는 점포를 내놓지도 않았다.

일단 폐업 의사를 알게 되는 순간 종업원들은 동요가 일고 서비스가 나빠지거나 이직할 가능성이 높다.

그렇게 되면 품질이나 서비스가 흐트러져 결국 매출이 저하되고, 매출이 저하되면 권리금 받는 일은 더욱 어려워질 거라 생각한 것.

반대의 경우도 있다. 서울에서 아동복 가게를 운영하던 양모씨는 부푼 기대로 창업했으나 매출이 생각보다 저조하자 가게를 버려두다시피 했다. 영업 시간도 일정하지 않고 신규 제품 매입에도 소극적이었다.

이러다 보니 점점 매출은 떨어졌고 권리금 5000만원은 충분히 받을 수 있는 점포를 권리금 500만원에 넘기고 말았다.

점포 운영을 소홀히 하자 매출은 더욱 떨어졌고 덩달아 양씨의 경영의지도 약해졌다.

한 번 폐업을 결정하자 마음이 떠나서 더 이상 점포에 가기도 싫어졌다고 말하는 양씨는 폐업 전략에 성공한 정씨와 달리 폐업 전략에 실패한 대표적 사례다.

두 사례에서 보듯이 다시 한 번 강조하면 폐업 전략의 핵심은 투자비를 얼마나 제대로 회수할 수 있는가 여부다.

제대로된 폐업 전략을 위해선 가장 먼저 마지막까지 점포를 포기해서는 안 된다고 강조하고 싶다. 장사가 잘 안된다며 점포를 양도하는 사람은 아무도 없다. 물론 전혀 다른 업종으로 해당 점포를 인수해서 들어가는 사람조차도 장사가 잘 안 되는 점포는 왠지 인수하기가 꺼림칙한 법이다.

따라서 점포 경영을 끝까지 포기하지 않는 것은 다음에 이 자리에서 사업을 할 사람을 위하는 예의다. 또 지금까지 점포를 찾아준 고객에 대한 예의기도 하다.

둘째, 종업원들에게 폐업 사실 여부를 신중히 알려야 한다. 점포 정리를 원한다고 해서 함부로 부동산 중개업소에 점포를 내놓지 못하는 이유는 먼저 종업원이 흔들리기 때문이다. 따라서 새로운 인수자를 찾는 일은 웬만큼 각오가 서지 않으면 비밀리에 진행하는 것이 좋다.

종업원을 속이는 게 아니라 점포의 계속성을 유지하기 위해서다.

■ 서비스·품질·고객관리 재점검 필요 ■

셋째, 죽기를 각오하고 다시 재도전해볼 필요가 있다. 많은 사업자들이 어려움에 처하면 죽고 싶다고 생각한다.

하지만 죽을 각오라면 뭔들 못하겠느냐는 자세로 재도전했다가 성공한 사례도 많다. 기왕 폐업을 결심했다면 미친척하고 고객에게 퍼주고 미친 사람처럼 막 웃어주고 환대를 해줘라. 인심이나 좋았다는 이야기를 들을 수 있도록.

그런데 그렇게 하면 의외로 고객들의 반응이 달라지는 경우도 있다. 특히 가격 파괴 등을 단행할 경우 그게 계기가 돼 손님들이 늘어나기도 한다. 전반적인 가격파괴는 위험하지만 로스리더나 미끼 상품에는 적용해볼 수 있다.

의외로 상권의 잠재력을 제대로 못 살려 실패하는 점포가 많다. 따라서 서비스나 품질, 고객관리를 재점검하거나 히트할 수 있는 새로운 상품을 추가함으로써 폐업이라는 위기를 무사히 넘길 수 있다.

넷째, 폐업 시기를 어떻게 잡을 것인가다. 장사가 너무 안 될 때는 인수할 사람도 없다. 따라서 대부분 성수기 시작이나 중간쯤에 인수자를 적극 찾는 경우가 많다.

다섯째, 가맹점이라면 체인본부를 통해 새로운 양도 양수자를 찾아볼 필요가 있다. 체인본부에는 늘 신규 창업 희망자들이 있으므로 경우에 따라서 투자비가 부족한 사람들 중에 중고가로 기존 시설을 인수하고 가맹비는 제대로 낼 경우 양도양수자를 찾아주기도 한다.

여섯째, 제대로 된 값을 받고 싶다면 화장을 시켜라. 낡은 연립주택은 재산가치가 없는 경우가 많아 매매가 제대로 이뤄지지 않는다. 하지만 그 낡은 연립을 깨끗이 리모델링하면 의외로 쉽게 매수자를 찾을 수 있다. 점포도 마찬가지다.

깨진 유리창을 가진 점포를 인수하고 싶은 사람은 없다. 견물생심이란 말이 있다. 일단 멋지게 꾸미면 그 점포를 탐내는 사람이 생길 것이다.

일곱째, 괜찮은 점포라는 생각이 든다면 시간을 두고 기다리는 방법도 좋다. 너무 급하게 매도하려고 하면 인수자를 찾기가 쉽지 않다.

여덟째, 기존 시설물에 대한 가치를 최대한 인정받아라. 중고품 업자에게 넘기면 신제품도 헐값에 넘겨야 하지만 제대로 된 인수자를 찾으면 상당한 가격을 쳐줄 수도 있다.

아홉째, 매도자로서 기본 예의를 지킨다. 매매가 이뤄지지 않아 고민하는 사람 중에는 권리금을 많이 받기 위해 원가 이하로 상품을 판매하는 등 손님이 많아 보이는 편법을 쓰는 경우도 적지 않다.

장부를 조작하는 경우도 있다. 하지만 내 투자비를 회수하자고 장사가 안 되는 점포를 잘되는 것처럼 속여 꾸미는 것은 일종의 사기다. 정상적으로 매출을 활성화시켜야 한다.

열 번째, 권리금 작전에 넘어가면 안 된다. 일부 사람들은 권리금을 깎기 위해 여러 사람을 보내 점포의 가치가 없다는 것을 알리고 이런 혼란을 틈타 권리금의 허리를 싹둑 잘라버리는 경우도 있다.

반대로 유리한 조건으로 점포를 넘기기 위해 부동산 중개업자와 짜고 부동산 중개업자가 감언이설로 점포를 인수하게 한 뒤 약정 금액 이상은 중개업자의 몫으로 주는 경우도 있다.

어느 경우든 바람직하지 않다. 적정한 금액을 산정해서 받고 너무 욕심 내지는 마라.

열한 번째, 세무적으로 깔끔하게 처리해야 한다. 반드시 폐업신고를 하고 부가가치세, 소득세 등 밀린 세금을 처리한다. 경황이 없어 처리를 제대로 하지 않으면 금액에 따라 신용불량자가 될 수도 있고 다시는 자기 이름으로 사업을 할 수 없는 처지가 되기도 한다.

【 매각 잘하는 11가지 방법 】

1. 마지막까지 점포를 포기하면 안 된다.

2. 종업원에게 폐업 사실 알리지 마라.

3. 죽기를 각오하고 다시 재도전해본다

4. 성수기에 폐업하는 게 좋다.

5. 가맹점이라면 체인본부를 통해 새로운 양도양수자를 찾는다.

6. 점포를 깨끗하게 단장한다.

7. 급하게 매도하지 않는다.

8. 기존 시설물에 대한 가치를 최대한 인정받아야 한다.

9. 거짓손님, 장부조작 등으로 매수자를 속이지 마라

10. 반대로 매수자의 권리금 작전에 주의해라

11. 세무, 법률 등 뒤처리를 확실히 해 문제를 남기지 마라.

[이경희 / 한국창업전략연구소 소장]


[본 기사는 매경이코노미 제1419호(07.08.22일자)에 게재된 기사입니다]